• Pazarlama İletişimi Deneme Ara Sınavları – Deneme 7

logo
Pazarlama İletişimi
Ara Sınav - Deneme 7
1.

“Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar”. Yukarıda belirtilen durum kişisel satışta aşağıdakilerden hangisini açıklar?

Doğru Cevap: "A" Kişisel Satışın Gerekli Olduğu Durumu
Soru Açıklaması

Bazı durumlarda kişisel satış pazarlama iletişimi karması içinde diğer unsurlara göre daha gerekli ve hatta zorunlu hale gelebilir. Aşağıda bu durumlar sıralanmıştır:1. Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının kişisel satıştan başka türlü gerçekleşemediği durumlar.2. Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar.3. Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirilemediği durumlar.4. Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar.5. Potansiyel müşteri sayısının çok az olduğu durumlar.6. Özel iletişim yöntemlerinin kullanılmaz olduğu ya da etkisiz kaldığı durumlar.

2.

Kişisel satış bazen pazarlama fonksiyonunun son üçayağı (üç feet: uzunluk ölçüsü) olarak adlandırılır. Bu yönde aşağıdaki ifadelerden hangisi son üçayağını  doğru biçimde tanımlar?

Doğru Cevap: "C" Bir perakende satış yerinde satışçı ile müşteri arasındaki mesafeyi gösterdiği gibi, bir masanın arkasındaki endüstriyel müşteri ile satış temsilcisi arasındaki ortalama uzaklığı da ifade etmesidir.
Soru Açıklaması

İlgili kitabın 75. Sayfasında yer alan bilgilere göre, kişisel satış bazen pazarlama fonksiyonunun son üçayağı (üç feet: uzunluk ölçüsü) olarak adlandırılır. Bunun nedeni üçayağın bir perakende satış yerinde satışçı ile müşteri arasındaki mesafeyi gösterdiği gibi, bir masanın arkasındaki endüstriyel müşteri ile satış temsilcisi arasındaki ortalama uzaklığı da ifade etme­sidir. Dolayısıyla doğru yanıt  C şıkkıdır. Diğer şıklar kişisel satışla ilgili diğer tanımlamalardır.

3.

Aşağıdakilerden hangisi satışçıların görevlerinden biridir?

Doğru Cevap: "A" Alıcı-satıcı ekip koordinatörlüğü
Soru Açıklaması

Satışçıların görev ve roller; müşteri ortağı, pazarı analiz etme ve planlama, alıcı-satıcı ekip koordinatörlüğü, müşteri hizmeti sağlama, satın alıcı davranışı uzmanı, fırsat yakalayıcı, bilgi toplayıcı, satış öngörücü, kıt ürünlerin paylaştırıcısı, sahada halkla ilişkiler personeli, gelişmiş satış teknolojisini işine uygulayıcı olmaktır.

4.

İnsanlar tarafından algılanabilen sembollerin kullanıldığı, alt seviye programlama diline ne ad verilir?

Doğru Cevap: "E" Çevirici dil
Soru Açıklaması

İnsanlar tarafından algılanabilen sembollerin kullanıldığı, alt seviye bir programlama dilidir. Programlaması karmaşık ve zor olan makine dilinin yerine geçmiştir. Çevirici dil ile yazılan bir program, çevirici (assembler) olarak adlandırılan başka bir program tarafından makine koduna dönüştürülür.

5.

Pazarlama hedeflerine ulaşmada halkla ilişkilerin katkısı da bulunmaktadır. Aşağıdakilerden hangisi bu katkılardan biridir?

Doğru Cevap: "A" Yeni ürün ve hizmetler hakkında ekonomi basınında yer alan makaleler yoluyla satış lideri yaratır.
Soru Açıklaması

Kitabın 50. Sayfasına göre, Wilcox ve Cameron (2006) pazarlama hedeflerine ulaşmada halkla ilişkilerin altı şekilde hizmet edebileceğini belirtir:

  • Haberlerde bir ürün lansmanı duyduktan ya da gördükten sonra araştırma yapan kişi gibi yeni pazarlar için olası müşteriler yaratmak,
  • Organizasyonun ürünleri, hizmetleri, toplumsal katılımı, icatları ve yeni planları kanalıyla- gazeteler, dergiler, radyo ve televizyon aracılığıyla-üçüncü kişilerin desteğini almak,
  • Yeni ürün ve hizmetler hakkında ekonomi basınında yer alan makaleler yoluyla satış lideri yaratmak,
  • Satış görüşmelerine yol açmak,
  • Organizasyonun reklam ve satış artırıcı çabalara yönelik bütçesini azaltmak,
  • Reklam bütçesi küçük olan ürünlerin satışına yardımcı olmak. Dolayısıyla sorumuzun doğru yanıtı A şıkkıdır. Diğer şıklar halkla ilişkiler tanımında yer alan unsurları anlatır.
  • 6.
    Günümüzde reklamcılığın tanımı hangi etmenlere bağlı olarak değişmiştir?
    Doğru Cevap: "C" Teknolojik, sosyal ve kültürel değişimlere
    Soru Açıklaması
    7.
    Aşağıdakilerden hangisi kişisel satış için doğru değildir?
    Doğru Cevap: "E" Maliyeti düşüktür.
    Soru Açıklaması
    8.

    Aşağıdakilerden hangisi finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlu olduğu işlerden biridir?

    Doğru Cevap: "C" Şirketin prestijini artırmak
    Soru Açıklaması

    Bir finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlu olduğu işler; şirkete yönelik anlayış yaratmak, şirketin ürünlerini satmak, yeni yatırımcılar çekerek hisse senedi sahiplerini çoğaltmak, hisse senedi fiyatlarına istikrar getirmek, hisse senedi sahibinin onayını kazanmak, şirketin prestijini artırmak, finansal topluluklara yönelik olumlu tutum oluşturmak, şirketle ilgili konular üzerinde hissedarların siyasal duyarlılıklarını geliştirmek,çalışanlarla ilişkileri geliştirmek, hissedarların sadakatini geliştirmek, şirkete ilgi çekmektir.

    9.
    Hedef/Alıcı aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak ifade edilmiştir?
    Doğru Cevap: "A" Alıcı, mesajı okuyan, dinleyen ya da izleyen kişi, grup, topluluk ya da kitledir.
    Soru Açıklaması
    Alıcı, mesajı okuyan, dinleyen ya da izleyen kişi, grup, topluluk ya da kitledir.
    10.
    Pazarlama iletişim ögesi olarak reklamın yapabilecekleri arasında yer almaz?
    Doğru Cevap: "E" Yalnızca marka kullanma deneyimi ile psikolojik yararlar arasında çağrışım kurar
    Soru Açıklaması
    logo
    Pazarlama İletişimi
    Ara Sınav - Deneme 7
    11.
    Halkla İlişkilerde iç hedef kitlenin ikna edilmesi başarı açısından nasıl bir önem taşımaktadır?
    Doğru Cevap: "A" Başarıyı en çok etkileyen etkendir.
    Soru Açıklaması
    Halkla İlişkiler organizasyonlar arasındaki ilişkilerle uğraşır ve bu organizasyonların başarısı ya da başarısızlığında hedef kitlelerin rolü vardır. Halkla İlişkiler genellikle dış hedef kitle ile iletişim şeklinde görülür. Ancak dış hedef kitlelerin yanı sıra iç hedef kitle olan çalışanlar bir organizasyonun en önemli hedef kitlesidir. İç iletişim, organizasyonun içindeki bütün hedef kitlelerle, örneğin üretim hattında çalışanlar, yöneticiler, idareciler ve benzerleri ile ilişki oluşturma ve bu ilişkiyi sürdürme anlamına gelir. İç ilişkiler ve dolayısıyla iç iletişim; çalışanların işletme, iş arkadaşları ya da şirkete yönelik tutum ve davranışlarını, duygularını ve para ile ölçülemeyecek şekilde bağlılık sağlar. Çalışanlar neler olup bittiğine dahil edilmezlerse kendilerini dışlanmış hissederler. Aidiyet duygusunu kaybederler. Bu iç durum dış imaja yansır ve organizasyonu da etkiler.
    12.
    Bir ürünün pazarlanmasında perakendeci, dağıtıcı gibi kanal üyeleri yer aldığı zaman ürün/hizmet hakkında eğitilmeleri zorunlu olabilir. Fiyatın saptanması özellikle de nihai fiyatın belirlenmesi için pazarlık gerekebilir ve büyük imalatçılarla olduğu gibi satış operasyonunu desteklemek için aracılara büyük kâr marjları sağlanabilir. Ürün çok karmaşık ise reklam ve halkla ilişkiler ürünün faydalarım kişisel satıştaki kadar iletemez. Alıcının bilgi ihtiyacı çok fazla, bu bilgi karmaşık ve reklamla ulaştırılmak için çok ayrıntılı ise reklam iyi bir araç olamaz. Mesaj genel medya araçları için çok ayrıntılı ve hedef kitle çok yayılmış ise reklamda mesajın ve medyanın etkinliği sorunu ortaya çıkar (Copley, 2004). Bazı pazarlar özellikle de endüstriyel pazarlar diğerlerine göre kişisel satışa daha bağımlıdır. Bir siparişi alabilmek, örneğin bir fabrikaya büyük bir makine satabilmek için sadece reklam, doğrudan postalama ya da telefonla satış yeterli olmaz. Bu tür bir ürünün satışı için üst düzey satış profesyonelleri gerekir.Bu bilgilerden hareket ederek aşağıdakilerden hangisi için kişisel satışın pazarlama iletişimi içindeki güçlü yönlerinden olduğu söylenemez?
    Doğru Cevap: "C" Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleştirilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi
    Soru Açıklaması
    Yüz yüze iletişimin varlığından, ayrıntılı bilgi sunma özelliğine kadar müşteri lehine önemli özellikler barındıran kişisel satışta, satışçının bu özellikleri sağlayarak işe adapte edilmesi süreci oldukça zor ve maliyetli bir iştir. Dolayısıyla güçlü değil; zayıf yönlerinden biridir.
    13.

    Mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam olarak ifade edilmiş tanım aşağıdakilerden hangisidir?

    Doğru Cevap: "B" Kanal
    Soru Açıklaması

    Kanal, mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam olarak ifade edilmektedir. Bu kanallar kişisel ya da kişisel olmayan şekillerde olabilmektedir. Kişisel olmayan kanallar genelde kitle iletişim şeklinde olmakta ve çok geniş ölçüde bir dinleyici kitlesine hitap etmektedir.

    14.

    Sahadan merkezî pazarlama birimlerine stratejik ve tak­tiksel planlama amacıyla bilgi toplamak hangi satış görevinin kapsamındadır?

    Doğru Cevap: "A" Bilgi toplayıcı
    Soru Açıklaması

    Kitabın 77 sayfasında kişisel satışta günümüz satışçıların görev ve rolleri tanımlanmıştır. Buna göre, Sahadan merkezi pazarlama birimlerine stratejik ve taktiksel planlama amacıyla bilgi toplamak görevi,  “bilgi toplayıcı” olarak adlandırılmaktadır. Dolayısıyla doğru yanıt A şıkkıdır.

    15.
    Aşağıdakilerden hangisi kitle iletişim araçlarından biri değildir?
    Doğru Cevap: "A" Telefon 
    Soru Açıklaması
    16.

    Pazarlama sınırları sık sık çakışsa da halkla ilişkilerden çeşitli yollarla ayrılır. Aşağıdakilerden hangisi pazarlamayı halkla ilişkilerden ayıran yollardan birisidir?

    Doğru Cevap: "C" Organizasyonun ürünleri ve hizmetleri için pazarlarla iletişim kurması
    Soru Açıklaması

    Halkla İlişkiler ve İletişimde Mükemmellik kitabının editörü James E. Grunig, halkla ilişkiler ve pazarlama arasındaki keskin ayrımı şu şekilde belirtir: Pazarlama fonksiyonu organizasyonun ürünleri ve hizmetleri için, pazarlarla iletişim kurmalıdır. Halkla ilişkiler ise organizasyonun bütün hedef kitleleriyle ilgilenmelidir.

    17.

    Aşağıdakilerden hangisi bütünleşik pazarlama iletişimi anlayışının özelliklerinden biri değildir?

    Doğru Cevap: "D" Tek yönlü bir iletişim süreci olması
    Soru Açıklaması

    Bütünleşik pazarlama iletişiminin birçok özelliği bulunmaktadır. Bu özelliklerinden biri de interaktif (çift yönlü ve karşılıklı) bir iletişim sürecini içermesidir. Tek yönlü bir iletişim süreci söz konusu değildir. 

    18.
    Aşağıdakilerden hangisi halkla ilişkiler kampanyası hedefleri arasında yer almaktadır?
    Doğru Cevap: "B" Güvenirliği arttırmak
    Soru Açıklaması
    Bir halkla ilişkiler programında ulaşılabilecek hedefler şu ifadelerden biri olabilir: Tanınırlığı artırmak, ilişkileri geliştirmek, tercih yaratmak, imaj değiştirmek, yeni bir kimlik oluşturmak, güvenilirliği artırmak, tüketici, kullanıcı ya da ilgilileri eğitmek, sempati yaratmak, kamuoyunu herhangi bir konu hakkında bilgilendirmek.
    19.
    Aşağıdakilerden hangisi satış süreci adımlarının ilkidir?
    Doğru Cevap: "D" İlginin yaratılması
    Soru Açıklaması
    20.

    Yeni ürünleri tanıtmak, müşteriyle ortaklaşa pazarlama yapmak, stokları izlemek, müşteri hizmeti sağlamak, şikâyetleri ele alıp çözümlemek, müşteriyle bağlantıda kalmak, yenilenen siparişlerle ilgilenmek, uzun vadeli tahsilatları yapmak olarak ifade edilen kişisel satış süreci adımı aşağıdakilerde hangisidir?

    Doğru Cevap: "E" Satın alma sonrası ve devamı
    Soru Açıklaması

    Tipik bir satış süreci aşağıdaki adımları içerir (Zoltners, Sinha ve Lorimer, 2009):

    İlginin yaratılması: Bu aşamadaki satışçılık faaliyetleri; farkındalık yaratılma­sı, aday müşterileri bulmak, aday müşteriler ile görüşme ayarlamak, şirkete gelen bilgi ve satış amaçlı telefonları incelemek, aday müşterilere bilgi sağlamak ve aday müşterilerde satın almayı etkileyen kişi ve pozisyonları belirlemek.

    Satın alma öncesi: Aday müşterilerin yeterliliklerine karar vermek, özellik ve faydaları açıklamak, müşteri ihtiyaçlarını belirlemek, müşteri ile birlikte müşte­rinin problemini çözmek, ürünün özelliklerini göstermek için demonstrasyon yapmak, firmanın sunumunu rakiplerin önerileri ile karşılaştırmak ve dinlemek.

    Satın alma aşaması: Fiyat teklifi vermek, teklif yazmak, sipariş yazmak, ikna etmek, uzlaşmak, satış koşullarını nihai hâline getirmek, satışı kapatmak.

    Satışın hemen sonrası: Finansman sağlamak, siparişin aşamalarını takip et­mek, ürünü sevk etmek, ürünü kurmak, iadeler ile uğraşmak, kullanıcıları eğit­mek, tahsilat yapmak.

    Satın alma sonrası ve devamı: Yeni ürünleri tanıtmak, müşteriyle ortaklaşa pazarlama yapmak, stokları izlemek, müşteri hizmeti sağlamak, şikâyetleri ele alıp çözümlemek, müşteriyle bağlantıda kalmak, yenilenen siparişlerle ilgilenmek, uzun vadeli tahsilatları yapmak.

    Dolayısıyla doğru yanıt E şıkkıdr.

    TEST BİTTİ.
    CEVAPLARINIZI KONTROL EDİNİZ.
    Test Bulunamadı.
    YORUMLAR
    Arşivler
    Kategoriler