Ünite 3: İş Planı

İş planı, yatırımcının kurulu veya kurmayı düşündüğü iş veya projeyle ilgili düşüncelerinin, hedeflerinin, planlarının yer aldığı bir dokümandır. Bu doküman, yatırımcıya, projenin hayata geçilmesinde, iş kurma ve işletme sürecinde yol gösterici bir rehberdir. İş planı genelde içindekiler ile başlar ve takibinde iş planının içinde; yönetici özeti, kurulacak işe/projeye ait bilgiler, proje/işletmenin hedef ve amaçları, pazarlama planı, üretim/hizmet ve ticaret planı, yönetim planı, finans planı, zaman tablosu, önemli riskler tablosu bölümleri ve ekler bölümleri yer alır.

İş planında yönetici özeti bölümü iş planının sunulduğu ilgililer ve yöneticilerin iş planı ile ilgili detaylara girmeden temel özelliklerini gördükleri özet bölümdür. Vakti kısıtlı olan yöneticiler ve ilgililer bu bölüme bakarak projenin geneli hakkında bilgi sahibi olurlar.

Projeye ve işe ait bilgiler bölümünde; proje başlığı, projenin süresi, projeyi gerçekleştirecek kişilerin adları adresleri, iletişim bilgileri verilir. Ayrıca kurulacak işin hukuki yapısı, vergi mükellefiyeti, ruhsat ve izinler gibi temel bilgiler verilir.

Yapılan iş veya projenin Avrupa Topluluğunda Ekonomik Faaliyetlerin İstatistiki Sınıflaması (NACE), kodu da burada verilmelidir. NACE Avrupa’da ekonomik faaliyetlerle ilgili istatistiklerin üretilmesi ve yayılması amacına yönelik bir başvuru kaynağı olup mesleklerin veya işlerin sınıflandırılması bu koda göre yapılır.

Projenin/işletmenin hedef ve amaçları kapsamlı bir şekilde belirtilmelidir. Hedef ve amaçlar bölümü, satış gelirleri, işletmenin faaliyet karı, yeni pazarlara açılmak, pazar payını arttırmak ve tesislerin genişletilmesi gibi konuları kapsayabilir. Proje veya işin kuruluş veya gerçekleştirme nedenleri hakkında bilgi verilmesi gerekir. Projenin veya işin kuruluş nedenleri büyüme, yeni bir işe girme, daha fazla kazanç sağlama gibi nedenler olabilir.

Misyon, işletmenin hedef ve amaçlarını belirlemektedir. İşletmenin niçin var olduğuna ve ne yapmak istediğine işaret eder. Misyon, bir işletmenin varoluş nedenidir ve onun stratejik amaçlarını nasıl gerçekleştireceğini belirleyen çerçeveyi oluşturmaktadır.

Vizyon, işletmenin uzun dönemde gerçekleştirmeyi hedeflediği sonuçları ifade etmektedir. Vizyon, geleceğe yönelik olarak işletmelerin uygulamalarını şekillendirmekte ve yönlendirmektedir. İşletme için vizyon, liderin enerji ve kaynaklarını yönlendirdiği bir hedeftir.

Projenin/işletmenin güçlü yönleri güçlü yönleri, projenin/işletmenin herhangi bir konuda rakiplerine göre daha etkili ve verimli olması halidir. Kolaylaştırıcı faktörler olarak da nitelendirilebilir. Proje ve işe ait zayıflıklar, yani geliştirilmesine açık yönlerinde iş planında belirtilmesi gerekir. Geliştirmeye açık yönler, işletmenin herhangi bir konuda rakiplerine göre daha az verimli veya etkili olduğu, geliştirmesi gereken yönleridir.

Projenin/işletmenizin önündeki fırsatlar bölümünde projenin veya işin önündeki fırsatlar hakkında bilgi verilmesi gerekir. Fırsatlar, proje ve işletme için elverişli olan durumları kapsamaktadır. Tehditler, işletmenin amaçlarını gerçekleştirmesini zorlaştıran veya imkansız hale getiren durumlardır. Sosyal sorumluluk kavramı gereğince projenin işin toplumsal katkıları açıklanmalıdır. İşletmeler yaptıkları çalışmalarla toplumun gelişmesine katkıda bulunurlar. İstihdam olanakları oluşturmak, doğal çevrenin korunması ve geliştirilmesi gibi çalışmalarda bulunmak işletmelerin toplumsal kalkınma sürecinde üstlendikleri görevlerdendir.

Proje üretim, ticaret veya hizmet sektörü için hazırlanmış olabilir. Bu faaliyetlerden hangisi yapılacaksa bu bölümde ticaret, üretim veya hizmet faaliyet alanından birisi açıklanmalıdır. Üretim faaliyet planı bölümü, üretim ve üretim hattı hakkında genel bilgileri kapsamaktadır. Rekabet durumunuz, hammadde alımı ve stok politikasıyla ilgili bilgi ve verileri içerir. Üretim süreçleri hakkında genel bilgi sipariş, planlama, tasarım, imalat gibi üretim süreçleri kısaca özetlenmelidir.

Hizmet bölümünde oluşturulan proje veya işe ait hizmet planı açıklanmalıdır. Gelişmiş ülkelerde piyasaların işletmelerin önemli bir bölümü hizmet işletmeleridir. İnsanlar bütün gün içinde hizmet işletmelerinden hizmet alırlar. Örneğin elektrik, su, taşıma, yemek, banka, sigorta, okul, otel, hastane, turizm, danışmalık, avukatlık, berber, eğlence sektörü, gibi yüzlerce sektör bu grupta yer alır.

Proje mal alım satım yani ticaret projesi ise alım satımla ilgili bilgilerin ticaret planında verilmesi gerekir. Hangi tür mallar alınacak, stoklama nasıl yapılacak vb. verilmelidir.

Pazarlama planı, iş planının en önemli bölümlerinden birisidir. Bu bölümde, müşterilere ulaşmayı, satış yapmayı ve finansal amaçlarına ulaşmanın nasıl planladığı açıklanır. İyi ve yeni fikirler yetersiz pazarlama planları yüzünden başarısız olabilirler. Pazarlama planı da ürün fiyat, yer ve tutundurma konularına değinilmelidir. Pazarlama planı, ne satılacağı (mal, ürün ya da hizmet), ne kadara satılacağı, nerede satacağı ve nasıl tanıtacağı açıklamalıdır. Pazarlama planının unsurları hakkında kesin kurallar ve sistematik oluşturmak olanaksızdır. Pazarlama planı, sektörün, şirket büyüklüğünün, büyüme hızının etkisi ile değişiklikler gösterebilmektedir. Biçim, hiçbir zaman plan hazırlama sürecinden daha önemli olamaz. Asıl önemli olan, girişimcinin amaçları ve bunlara ulaşma yolları üzerinde çalışmayı, düşünmeyi, yaratıcı olmayı gerekli kılan plan hazırlama sürecidir. Doğal olarak, iş hayatında yeni olan, daha önce hiçbir pazarlama planının geliştirilmesinde deneyimi olmayan yatırımcılar bu konuda gerekirse danışmanlık hizmeti veya uzmanlardan yardım almalıdırlar. Genellikle bir yıllık süreyi kapsayacak biçimde, pazarlama faaliyetlerinin nasıl gerçekleşeceğini tanımlayan ilk pazarlama planı, iş planının bir parçası olarak hazırlanmalıdır. Planı sürekli olarak güncelleştirme gereği, önceki yılın verileri ve beklentilerinin bu yılki pazar koşullarında geçerli olmamasından kaynaklanır.

Projenin veya işletmenin hedef kitlenizin özelliklerini tanımlanmalıdır. Hedef kitle tanımlarken, özellikli, ölçülebilir bir müşteri grubunu temel almak doğru olabilir. Müşteri profili genel olarak demografik, coğrafi ve tüketicilerin yaşam tarzı sınıflarına, faaliyetlerine, ilgi alanlarına ve fikirlerine dayalı olarak yapılan pazar bölümlendirmesi özelliklerine göre tanımlanmaktadır. Projenin/işletmenin muhtemel rakipleri ve özellikleriyle ilgili bilgi verilmelidir. Sektörde birkaç tane büyük rakip işletme olabileceği gibi birçok sayıda rakiple de karşı karşıya olunabilir. Eğer çok fazla rakip işletme varsa, başlıca rakiplerin isimlerini ve özelliklerini vermek yeterlidir. Sektöre bağlı olarak, işletmenin yerel rakip olabilir, fakat, birçok işletme küresel rekabette deneyimlidir. Ürün rekabetinin ötesinde rekabetçi üstünlükleri ve pazara nasıl gireceği ve nasıl pazar payı elde edeceği açıklanmalıdır. Benzer ürün ya da hizmet sunan işletmelerden işletmenizi ayıran yönler belirtilmelidir. Mümkün olduğunca özel ve doğruluğu kanıtlanabilir verilerin kullanılması gerekir. Rakiplerin üstünde sahip olunan avantajların her biri pazarlama çalışmalarının temelini oluşturmalıdır. Dağıtım kanalları bölümünde, ürün ve hizmetlerin müşterilere ulaştırmak için hangi metot ve kaynakları kullanacağı açıklanmalıdır. Satışın perakende; mağaza, yüz yüze, internet vb.; toptan satış olacağı ve bunlara ait bilgi sunulmalıdır. Bayilik veya distribütörlük olacak mı açıklanmalıdır. Mal/ürün ya da sunulan hizmeti müşterilere nasıl tanıtılacağı açıklanmalıdır. Yeni müşteriler kazanmak için ne kadar harcama planlandığı belirtilmelidir. Reklam stratejileri ve bütçesi ve buna ait net cevapları reklam ve tutundurma planı içinde bulunmalıdır. Satışları artırmak için ne gibi yöntemlerin kullanılmayı planladığını açıklanmalıdır.

AR-GE Stratejisi Projede yer alan ürünün veya hizmetin mevcut ürünlerden farklılığının açıklanması gerekir. Araştırma geliştirme stratejisi bir işletme veya kuruluşun orta ve uzun vadeli hedefler için ihtiyaç duyacağı araştırma ve geliştirme faaliyetlerine yönelik genel stratejilere denir. Satış fiyatına nasıl ulaşacağı ilgili detayları ve hangi noktada satış fiyatının rekabet edebilecek düzeye geleceği belirtilmelidir. Belirlenen fiyat politikası, pazarlama planının tamamlayıcı parçasıdır. Fiyat politikası, pazarlama metotlarınızı önemli ölçüde etkilemektedir.

Proje veya işin yönetimi nasıl olacak bu bilgilerin iş planında ayrıntılı olarak sunulması gerekmektedir. Yönetim, insanların iş birliği yapmalarını sağlama ve onları bir amaca doğru yöneltme işlerinin ve faaliyetlerinin tümünü ifade eder. Yönetimde, başkalarına iş yaptırma ve onların yardımını sağlama söz konusudur. İşletmenin organizasyon yapısını, işletmeyi bir bütün olarak gösteren, görev ve sorumlulukları tanımlayan ve bölümler arasındaki ilişkileri tamamlayıcı bir düzen içinde göz önüne alan bir şemayla gösterilmesi gerekir. Anahtar personel, proje konusu işi yerine getirmek için asgari yeterlik kriterine sahip deneyimli kişilerdir. Projede kullanılacak bilgi teknolojisi hakkında bilgiler verilmelidir. Bilgi teknolojisi (BT), bilgisayar tabanlı bilişim sistemlerinin, özellikle yazılım uygulamaları ve bilgisayar donanımının incelenmesi, tasarlanması, geliştirilmesi, yürütülmesi, yönetimi ve desteğine verilen addır. Günümüzde bilgi teknolojisi terimi, bilgisayar ve teknolojinin çeşitli yönlerini içine alacak şekilde genişlemiş ve bilinir hale gelmiştir. BT alanında çalışanlar, uygulama yüklenmesinden karmaşık bilgisayar ağlarının ve veri tabanlarının tasarımına varan çeşitli görevleri yerine getirirler.

Finansman planı bölümünde; projenin finansmanının nasıl yapılacağı ayrıntılı olarak verilmelidir. Finansal planlama, proje faaliyeti sırasında ortaya çıkacak her türlü fon giriş ve çıkışlarının önceden bir programa bağlanmasıdır. Nakit giriş ve çıkışlarının hem tutar hem de zaman açısından uyumlaştırılmasıdır. Finansal planlamanın amacı, en uygun likiditenin oluşturulmasıdır. Finansal planlama, işletmenin planlama sürecinin bir parçasıdır. Genel bir kural olarak planlama, karın arttırılması, karar almanın geliştirilmesi ve hatta sayısının azaltılmasına yardımcı olmaktır. Planlama işletmenin geleceğini etkileyecek kararların bu günden alınması demektir. Proforma finansal tablolardaki amaç; işletmelerin geleceğe yönelik olmak kaydıyla ve gelecekte ortaya çıkabilecek finansal ihtiyaçlarını tahmin edebilmektir. Yeni kurulan iş veya projeye ait olarak proforma finansal tablolar satışların yüzdesi, regresyon ve oran yönteme göre hazırlanabilir.

Proforma bilançoda, işletmenin gelecekteki finansal durumunun nasıl olacağı tahmin edilmeye çalışılır. Bilançonun varlık ve kaynak kalemleri varsayımlara dayanarak proforma yani tahmini bilançoda yer alır. Proforma bilanço tahmin edilirken varlık ve kaynak değerlerinin teker teker tahmin edilmesi gereklidir. Proforma gelir tablosu; işletmenin tahmin edilen hesap döneminde elde edeceği gelirler ile yapması beklenen giderleri tasnifli bir şekilde gösteren ve söz konusu dönem faaliyetlerinin sonucunu kar ya da zarar olarak özetleyen tablodur. Proforma gelir tablosu; işletmenin gelecek döneme ilişkin gelir ve giderlerinin tahmin edilmesinde kullanılmaktadır.

Başabaş analizi çeşitli alım satım, hizmet ve üretim düzeylerinde kârla giderler arasındaki ilişkiyi analiz eden bir araçtır. Proje için tanımlanmış risklerle ilgili açıklamalar iş planında yer almalıdır. Risk projenin başarıyla tamamlanmasını engelleyici herhangi bir şeydir.

Riskler genellikle projelerin sınırlı kaynaklarla gerçekleştirilmeye çalışılmasında ortaya çıkarlar. Çıkması muhtemel riskler, çaresi ve alternatif çözümler ortaya koymalıdır. Projelerin başarıyla tamamlanması planlanan faaliyetlerin zamanında bitirilmesi ile mümkündür. Bu nedenle projede yer alacak başlıca iş paketleri ve bunlar için önerilen zamanlama, Proje-Zaman tablosu halinde verilmelidir. İş planı eklenmesinin yararlı olduğu düşünülen bilgi ve çalışmalar eklenmelidir.